Dans le secteur des biotech, une science brillante ne suffit plus.
Les investisseurs ne misent pas seulement sur une molécule ou une plateforme technologique, ils misent sur :
- Une équipe : sont-ils les bonnes personnes ressources ? Peuvent-ils être en mesure de pivoter ? Sont-ils prêts à aller au bout ?
- Une vision : quelle est la vision et l'ambition du projet ? Peut-il conduire à une réussite ?
- Un récit clair et convaincant.
Une étude récente montre que les sociétés biotech qui ont mis en place un discours structuré et orienté marché ont considérablement plus de chances d’attirer des financements. Source
Mais comment passer de « nous avons un super pipeline » à « voici pourquoi vous devez investir maintenant » ?
Cet article vous propose une vue structurée, en trois étapes, pour bâtir votre narratif investisseur biotech. Attention : ce n’est pas un mode d’emploi complet, mais il vous donne matière à structurer votre approche. N'hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin d'aller plus loin.
Comprendre les attentes des investisseurs biotech
Le contexte particulier des biotech
Le secteur biotech est caractérisé par des cycles longs, des coûts élevés, et des incertitudes scientifiques et réglementaires.
Une étude a d'ailleurs montré que les sociétés biotech européennes en phase très précoce ont de plus en plus de mal à obtenir des financements “pure VC” : la tendance est au financement hybride (Subventions + business angels + revenus). Source
Ce contexte impose un narratif plus sophistiqué que dans d’autres secteurs.
Ce que recherchent les investisseurs
D’après un article spécialisé : « Les sociétés biotech ne vont plus seulement se concurrencer sur la science, elles doivent rivaliser sur le narratif. » Source
En résumé, les grands thèmes à travailler sont :
- Clarté : même un investisseur non spécialiste doit saisir la proposition de valeur.
- Crédibilité : le management, les données, la feuille de route doivent être solides.
- Traction & momentum : les jalons atteints donnent confiance.
- Marché & sortie : quel est le retour potentiel, comment et quand ?
Le rôle de la communication stratégique
Une étude universitaire montre que le narrative learning dans les clusters biotech joue un rôle clé dans la stratégie des entrepreneurs : les récits passés influencent les choix futurs. SpringerOpen
Ce qui démontre que le récit interne et externe est un actif stratégique — pas seulement un “plus”.
Structure en trois niveaux d’un bon narratif investisseur biotech
Voici comment structurer un narratif qui capte l’attention sans tout révéler.
Niveau 1 : Pourquoi maintenant ?
L’amorce de votre discours doit répondre aux “Pourquoi” :
- Pourquoi ce problème est significatif ?
- Pourquoi votre technologie est pertinente aujourd’hui ?
- Pourquoi avez-vous l’équipe et la plateforme pour le faire ?
Exemple : « Une maladie rare affecte 1 M de personnes, aucune thérapie ciblée n’existe, notre technologie X réduit le temps de développement de 40 %. ».
Cette phase est essentielle pour introduire l’urgence et l’opportunité.
Niveau 2 : Comment ?
Voici le “comment” :
- Quel est votre avantage technologique ?
- Quelle est votre preuve (préclinical data, brevet, validation) ?
- Quel est votre plan (phases cliniques, partenariats, sortie) ?
Pour un investisseur, ce niveau montre la faisabilité. Une bonne pratique : présenter les risques, mais surtout comment vous les gérez. Source
Par exemple : “Oui, l’efficacité humaine n’est pas encore prouvée, mais nous avons un accord de licensing, une plateforme confirmée, et un plan de sortie en 18-24 mois.”
Niveau 3 : Qu’est-ce que ça rapporte ?
Le troisième niveau est business & marché :
- Quelle taille de marché ?
- Quelle part visée ?
- Quelle sortie envisagée ?
- À quel horizon ?
C’est ce qui transforme un discours scientifique en opportunité d’investissement. Mais attention : trop chiffrer sans crédibilité peut faire fuir.
Il faut un équilibre entre ambition et réalisme.
Trois erreurs fréquentes à éviter
Trop de science, pas assez de business
Les fondateurs biotech ont souvent un discours ultra-technique. Cela marque la rigueur, mais rebutera les investisseurs non-spécialistes. Il s’agit de vulgariser sans trahir — « investor-ready science ».
Une étude publiée dans Nature Biotechnology rappelle que les communications biotech doivent être appliquées avec prudence et adaptabilité. Source
Le momentum invisible
Un narratif sans preuves concrètes (milestones, partenariats, données) est fragile. Les investisseurs veulent voir « ce qui a déjà été fait » et « ce qui va être fait ».
Si votre deck ne marque pas cela, le signal est faible. Donc si vous n'avez pas encore de résultats mais que vous pouvez étayer votre discours par d'autres preuves scientifiques (ou autre), n'hésitez pas à le faire.
Le récit dispersé
Votre site web, votre pitch deck, vos posts LinkedIn doivent raconter la même histoire. Une communication incohérente affaiblit votre crédibilité.
C’est précisément là où une agence communication scientifique peut faire la différence.
Pourquoi vous avez besoin d’accompagnement pour structurer votre narratif
Même si vous maîtrisez votre technologie, structurer un narratif investisseur biotech efficace est un exercice qui va au-delà de la science.
Voici pourquoi externaliser ou co-construire peut faire la différence :
- Vous avez besoin d’un regard extérieur pour reformuler votre valeur dans un langage investisseur.
- Il faut aligner science, business et communication, c'est une compétence rarement internalisée dans les équipes R&D seules.
- Le marché évolue : storytelling digital, contenu ciblé, stratégie LinkedIn, tout cela s’ajoute à votre deck.
- Vous devez être prêt pour la due diligence communication : chaque mot, chaque donnée peut être scruté.
- Le temps est compté : une levée ratée peut relancer votre cycle de financement.
En bref : vous pouvez avancer seul, mais vous gagnez en efficacité, crédibilité et vitesse si vous êtes accompagné.
Ce qu'il faut retenir
Structurer un narratif investisseur biotech efficace demande plus que de la science : il nécessite méthode, discours clair, cohérence et vision marché.
Si vous sentez que votre message n’est pas entendu, que vos supports ne transforment pas les opportunités, ou que votre site/webinaires restent trop techniques — alors c’est le moment de franchir un cap.
Vous ne trouverez pas ici toutes les clés du succès, mais si vous reconnaissez ces enjeux, vous avez déjà fait un pas important. Et nous pouvons vous aider à transformer cette carte en chemin-clair.
[Réservez une session découverte pour calibrer votre narratif investisseur]
Confidentialité garantie — résultats mesurables.